
Um dos maiores desafios na fase de visitas e negociação no setor imobiliário é lidar com as objeções dos clientes. Mas não se preocupe! Com as estratégias certas, é possível transformar essas objeções em oportunidades e fechar mais negócios.
Ao invés de vê-las como obstáculos, encare-as como oportunidades para aprofundar a conversa e demonstrar seu conhecimento sobre o imóvel e o mercado.
Estratégias para Superar Objeções:
- Ouça atentamente: Demonstre interesse genuíno pelo que o cliente está dizendo. Ao entender a real razão da objeção, você poderá oferecer uma solução mais precisa.
- Faça perguntas abertas: Incentive o cliente a se expressar e compartilhar mais detalhes sobre suas preocupações.
- Perguntas como:
- “O que o incomoda mais neste ponto?” – Permite que o cliente expresse suas preocupações com mais detalhes.
- “Você já considerou a possibilidade de…?” – Sugerindo uma solução ou alternativa para a objeção.
- “Quais seriam as opções para solucionar essa questão e termos condições para avançar?” – Permite que seja o cliente a verbalizar as possíveis alternativas em mente
- “Qual a característica do imóvel que gostaria de ver diferente?” – Permite entender melhor a situação.
- Valide os sentimentos do cliente: Reconheça os sentimentos do cliente e demonstre empatia ajudando a criar um clima de confiança. Utilize frases como
- “É compreensível que você queira ter certeza de que está fazendo a escolha certa, no entanto…”
- “Entendo que essa “objeção” seja um fator importante, no entanto existem características únicas neste imóvel que…
- “Entendo que esteja preocupado com…no entanto… “
- “Essa é uma preocupação comum mas deixe me falar sobre… “
- Apresente os benefícios: Destaque os benefícios do imóvel que podem superar a objeção. Por exemplo, se o cliente está preocupado com o tamanho do quarto, destaque a localização privilegiada ou o tamanho de outras divisões mais generosas face a outros imoveis semelhantes.
- Utilize dados e informações: Apresente dados e informações relevantes para fortalecer os seus argumentos. Por exemplo, se o cliente está questionando o valor do imóvel, compare com outros imóveis similares na região.
- Seja flexível: Demonstre disposição para negociar e encontrar soluções que atendam às necessidades do cliente
Ao lidar com as objeções de forma assertiva e profissional, você não apenas supera obstáculos, mas também fortalece a sua relação com o cliente. Ao demonstrar conhecimento, empatia e flexibilidade, irá posicionar-se como um consultor de confiança, aumentando as probabilidades de fechar o negócio.
Lembre-se: A negociação imobiliária é um processo de construção de relacionamentos.