Esqueça os novos leads por um momento. Vamos falar sobre os esquecidos.
Se é como a maioria dos profissionais do setor imobililário, provavelmente gasta muito dinheiro e energia a tentar atrair novos contatos através de portais imobiliários e anúncios nas redes sociais. Mas deixe-me fazer-lhe uma pergunta:
O que aconteceu aos clientes que lhe ligaram há 6 meses, há 1 ano ou há 2 anos?
Se a resposta for “estão guardados no sistema” ou “não sei”, saiba que está a deixar escapar milhares de euros em comissões. O mercado imobiliário é feito de ciclos. Alguém que comprou um T1 há 5 anos, hoje pode precisar de um T3 porque a família cresceu. Alguém que não tinha orçamento o ano passado, pode estar pronto para comprar agora.
Um CRM de topo não serve apenas para registar o presente… capitaliza o passado e utiliza a tecnologia para criar o “Efeito Boomerang” através de três estratégias simples:
1. Campanhas de Reativação Automática
Com apenas um ou dois cliques, o seu CRM deve ser capaz de filtrar segmentos críticos, tais como:
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Compradores em “StandBy”: Contatos que procuravam casa, mas nunca chegaram a comprar;
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Proprietários em “Pré-Angariação”: Contatos que demonstraram interesse em vender, mas não avançaram.
Mais do que emitir alertas sobre estes contatos “fantasma” (sem atividade recente), a plataforma deve ativar automatismos de comunicação direta. Assim, a sua base de dados reage de forma inteligente e dinâmica, impactando o cliente certo sempre que surgirem novas oportunidades no mercado.
2. Acompanhamento Pós-Venda (O Cliente Vitalício)
A relação com o cliente não termina na escritura. O CRM ideal agenda comunicações e alertas automáticos para marcos temporais estratégicos:
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Ao fim de 1 ano: “Parabéns pelo primeiro aniversário na sua nova casa!”
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Ao fim de 3 anos: “Como está o mercado na sua zona? Quer saber quanto valorizou o seu imóvel?”
Esta presença contínua garante o efeito Top of Mind: quando o cliente decidir vender novamente ou recomendar um consultor a um amigo, o seu nome será a primeira e única escolha.
3. Cruzamento Inteligente de Dados (até com os “contatos fantasmas”)
O maior desperdício no imobiliário é ter a solução para um cliente guardada na gaveta errada. O CRM ideal deverá ter a capacidade de fazer o trabalho pesado sozinho através de algoritmos de matching instantâneo, unindo as duas pontas do negócio sem depender apenas da memória do consultor.
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Para Compradores: Assim que angaria um novo imóvel, o sistema deverá cruza imediatamente as características do mesmo com os perfis de leads antigas que procuravam algo semelhante. Já imaginou o seu CRM enviar comunicações automaticamente para esses contatos e receber alertas do mesmo poupando lhe trabalho e esquecimentos!?
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Para Pré-Angariações: O inverso é igualmente poderoso. Sempre que entra um novo comprador no sistema com requisitos específicos, o CRM varre a base de dados de proprietários em “standby”. Se um cliente antigo pensou em vender um T2 na Zona X há um ano, o sistema deverá alertar que é hora de reativar esta pré-angariação!
A Realidade do Mercado: Custa 5 vezes mais angariar um cliente novo do que reativar um cliente que já conhece o seu nome. Deixe que a tecnologia faça o trabalho de prospeção imobiliária interna por si.
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